Según los expertos, los clientes habituales generan para las empresas un rendimiento nueve veces mayor al que proporcionan los nuevos clientes. Pero la realidad diaria en el mundo de los negocios nos dice que, a pesar de lo contundente de la cifra, nunca antes había sido tan difícil mantener la lealtad de los antiguos clientes. ¿Por qué nos abandonan? ¿Quién nos roba a los clientes?
En el ambiente de los negocios los productos de una empresa tienden a parecerse mucho a los de sus competidores, cuando una empresa introduce un producto nuevo en el mercado, su competencia al poco tiempo copia el producto y se crean versiones similares que en ocasiones mejoran al original. Pero más allá de las similitudes entre los productos, existen razones específicas por los cuales los clientes se deciden por unos o por otros. ¿Podemos decir que una decisión de compra se basa en los productos o servicios o hay otros factores que influyen?. Como su conocimiento sobre el producto o servicio, los puntos críticos en el proceso de compra (búsqueda de información, selección, compra, pago, entrega, utilización del bien o servicio y servicio post-venta).
Anteriormente los clientes a pesar de los malos servicios que pudiesen recibir, permanecían vinculados a las empresas por que era más difícil encontrar productos y servicios. Hoy en día los avances tecnológicos en los medios de comunicación y en los mismos servicios, han disminuido el valor de esos factores en el momento de realizar una compra. Los servicios de entrega nocturna o al día siguiente, así como Internet, han hecho que la búsqueda de un producto que se adecue a nuestras necesidades sea global.
El grado de impacto que los diferentes factores pueden ejercer sobre la fidelidad de los clientes es variable: puede oscilar según necesidades específicas, según sus expectativas y también de un cliente a otro. Por ello es necesario que cada empresa defina qué significa fidelidad para el negocio, cómo quiere compartir y cómo puede atraer nuevos clientes.
La empresa debe establecer los elementos sobre los que quiere construir la fidelidad. Previamente habrá identificado los segmentos de clientes a los que piensa dirigir sus productos, y será sobre las opiniones y los puntos de vista de estos en los que basará la consecución de dicha fidelidad. No hace falta decir que quedarán otros grupos de clientes en otros segmentos, con otras necesidades o con las mismas pero con diferentes prioridades.
Para crear fidelidad al producto o servicio solo basta con conocer lo que el cliente quiere para satisfacer su necesidad o deseo y así poder abordarlo aplicando nuestras técnicas de venta para ofrecer el producto que solucione su problema. ¡Escucha lo que el cliente necesita y dale una solución!...
En el ambiente de los negocios los productos de una empresa tienden a parecerse mucho a los de sus competidores, cuando una empresa introduce un producto nuevo en el mercado, su competencia al poco tiempo copia el producto y se crean versiones similares que en ocasiones mejoran al original. Pero más allá de las similitudes entre los productos, existen razones específicas por los cuales los clientes se deciden por unos o por otros. ¿Podemos decir que una decisión de compra se basa en los productos o servicios o hay otros factores que influyen?. Como su conocimiento sobre el producto o servicio, los puntos críticos en el proceso de compra (búsqueda de información, selección, compra, pago, entrega, utilización del bien o servicio y servicio post-venta).
Anteriormente los clientes a pesar de los malos servicios que pudiesen recibir, permanecían vinculados a las empresas por que era más difícil encontrar productos y servicios. Hoy en día los avances tecnológicos en los medios de comunicación y en los mismos servicios, han disminuido el valor de esos factores en el momento de realizar una compra. Los servicios de entrega nocturna o al día siguiente, así como Internet, han hecho que la búsqueda de un producto que se adecue a nuestras necesidades sea global.
El grado de impacto que los diferentes factores pueden ejercer sobre la fidelidad de los clientes es variable: puede oscilar según necesidades específicas, según sus expectativas y también de un cliente a otro. Por ello es necesario que cada empresa defina qué significa fidelidad para el negocio, cómo quiere compartir y cómo puede atraer nuevos clientes.
La empresa debe establecer los elementos sobre los que quiere construir la fidelidad. Previamente habrá identificado los segmentos de clientes a los que piensa dirigir sus productos, y será sobre las opiniones y los puntos de vista de estos en los que basará la consecución de dicha fidelidad. No hace falta decir que quedarán otros grupos de clientes en otros segmentos, con otras necesidades o con las mismas pero con diferentes prioridades.
Para crear fidelidad al producto o servicio solo basta con conocer lo que el cliente quiere para satisfacer su necesidad o deseo y así poder abordarlo aplicando nuestras técnicas de venta para ofrecer el producto que solucione su problema. ¡Escucha lo que el cliente necesita y dale una solución!...
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